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布袋桩销售要走出这些误区 “价格太贵”背后的潜台词

发布时间:2018-05-09点击量:29

    我们在向客户销售产品的时候,经常会听带客户反馈说“太贵了”,那么是我们的产品真的太贵了吗?如果你也那样子认为的话,那你就错了。那么,布袋桩销售要走出这些误区有哪些呢?今天我们就结合一个小故事来和大家说说关于“价格太贵”背后的潜台词吧。

贵”背后的潜台词

  “价格太贵了!”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话,也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。真的这样吗,还是我们没有发现“贵”背后的潜台词?

客户可能想说“我不认为问题很严重,所以犯不着花这么多钱来解决!” 我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了,车商想卖新车给他,虽然把车的性能说得绘声绘色,但最后却被拒绝了。“你的车太贵了!” 我的好友说。

  可不久之后,他买了一辆更贵的车(对殷实的他而言,钱真的算不了什么)。

  关注的点不一样

  我很好奇,问他如何下的这个决定。“新车时尚气派,可我从不在乎这些,所以第一次没买。”

  好友回答,“这回来的车商不一样,他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障,维修要占用我多少时间,一年保养又得花费多少,在高速公路上抛了锚又怎么办”,好友滔滔不绝,“我常跑高速,十几年的车真说不准,有一次就因为抛锚误了事,不能有第二次了!”

 靠谱很重要

  意犹未尽,他又加了一句,“还有,我的车没安全气囊,开车又快,在高速公路上万一有个闪失就晚了!” “也是车商提醒你的?”我自信地问。“是”,好友说,“他说得对,后来我就买了他的车了。其实买谁家的车都一样,只不过这家伙说话挺靠谱。”

  理解顾客的需要

  不难看出,当客户说“贵”的时候,症结可能在你自己,没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节,甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们的工作:想方设法把马带到有水的地方,并强迫马喝水,而他们真正的工作是让马口渴。这就是我们在讲顾问式销售中经常提到的“让马口渴”法则,也即客户需求认知。

    其实啊,这布袋桩销售和这个故事里的车是一个道理。往往客户说我们的产品太贵的时候,那是因为我们没有向客户展示出这个产品吸引他的关键点。布袋桩销售要走出这些误区,结合客户的实际需要,才能为双方取得共赢的局面。

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